LED照明經(jīng)銷商該如何轉(zhuǎn)變策略？

在應(yīng)對能源危機和環(huán)境逐漸惡化的挑戰(zhàn)同時，我國也在致力于強化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動節(jié)能減排，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式。

面對LED照明產(chǎn)品價格下降的趨勢，LED企業(yè)紛紛尋找細分領(lǐng)域發(fā)力。重點企業(yè)走向價值鏈，加強工業(yè)照明、汽車照明、植物照明、智能照明等細分領(lǐng)域的創(chuàng)新研發(fā)，針對不同的應(yīng)用環(huán)境提供可供選擇的照明方案。

未來的競爭不再單單是產(chǎn)品的競爭，更是細分市場的競爭，品牌的競爭。從傳統(tǒng)照明到燈具、燈飾行業(yè)的發(fā)展，到市場細分格局的形成，照明經(jīng)銷商在這當中也扮演*的角色。如何轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，在日新月異的市場中占有一席之地，成為很多照明廠商必須面對的問題。

提升市場引導(dǎo)能力

很多時候，經(jīng)銷商對自己當?shù)厥袌鰶]有多少引導(dǎo)能力，要么是照明品牌在主動引導(dǎo)。要么是被動跟隨。更多時候，商家只是在扮演搬運工的角色。

經(jīng)銷商普遍缺乏引導(dǎo)市場的意識，單純認為只要企業(yè)把市場啟動工作做好，終端有拉力，然后商家再跟進就可以了。所以經(jīng)銷商本身極少有建立市場引導(dǎo)體系的。也很少有設(shè)立市場部的，對當?shù)厥袌黾跋M者情況沒有深入持續(xù)的研究，沒有對應(yīng)的新產(chǎn)品推廣體系，也沒有專業(yè)的市場推廣隊伍。

對于照明企業(yè)來說，在當?shù)匦麻_發(fā)個配送并不是一件難事。但是，如果是當?shù)亟?jīng)銷商具備主動的市場引導(dǎo)能力，能針對下游分銷零售客戶乃至消費者進行新產(chǎn)品推廣，那這個經(jīng)銷商的價值就不再是簡單的配送商。

在逐步細分的市場格局下，領(lǐng)域細分更顯專業(yè)化，以往的銷售模式越來越被人們淘汰，經(jīng)銷商要從配送商的傳統(tǒng)模式里走出來，找到適合的細分市場渠道，在細分領(lǐng)域再下一番功夫，把自己升級為市場運營商，組件專業(yè)部門，構(gòu)建對應(yīng)的市場引導(dǎo)體系，從而具備引導(dǎo)當?shù)厥袌龅南M動向及產(chǎn)品推廣能力。

規(guī)劃自己的產(chǎn)品線

隨著品牌影響力逐年上升，照明品牌市場運作日漸成熟，眾LED企業(yè)開始在更為廣泛的領(lǐng)域與相關(guān)行業(yè)展開品牌合作，品牌細分也表現(xiàn)得越來越明顯?？傮w而言，LED產(chǎn)品線的長度規(guī)劃主要以競爭對手為參考，以市場特性為依據(jù)，通常稍有利于提升品牌形象，低端稍低可以實現(xiàn)價格阻擊。剛進入市場的新品牌，經(jīng)銷商除了制定高中低全線覆蓋的LED產(chǎn)品線，在經(jīng)過市場的銷售反饋后，再根據(jù)競爭對手和市場的特性來設(shè)計制定，適當壓縮產(chǎn)品線，做自己有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品系列。

相比較之下，產(chǎn)品線寬度規(guī)劃則要根據(jù)不同階段的品牌競爭定位來設(shè)計，不同價格段LED產(chǎn)品投入相應(yīng)的力度。每個價格段的產(chǎn)品線寬度應(yīng)和該價格段售額占有率成正比。即主銷價格區(qū)間產(chǎn)品線寬度應(yīng)加大，所提供產(chǎn)品款式數(shù)量占產(chǎn)品線總產(chǎn)品數(shù)量比例應(yīng)等于或稍大于該價格段所占銷售額比例，充分保證該價格段產(chǎn)品線的競爭力度；而占銷售比例較小的和低端價格區(qū)間，產(chǎn)品線寬度須適度緊縮，減小成本投入，也給主銷價格區(qū)間產(chǎn)品讓出終端售點陳列空間。

互聯(lián)網(wǎng)讓信息更加對稱，但對于好產(chǎn)品需求是不變的，唯YI變化的是他們對于好產(chǎn)品的選擇更挑剔，對服務(wù)的需求更強烈，對產(chǎn)品的功能要求更高，情感訴求更直接。因此在這個以產(chǎn)品創(chuàng)造營銷奇跡的時代，經(jīng)銷商是否能提供一個讓客戶尖叫的產(chǎn)品組合，決定著經(jīng)銷商能否在大浪淘沙的市場競爭中取得勝利。

隨著照明行業(yè)的不斷發(fā)展，很多照明經(jīng)銷商也認識到，行業(yè)的競爭，不再單單是產(chǎn)品競爭、價格競爭，品牌競爭也日趨白熱化。企業(yè)以自己的產(chǎn)品打開市場，同時將品牌深入消費者心中，使消費者不但對產(chǎn)品有了一定的了解，更加深了對企業(yè)的認識，使企業(yè)在推出新產(chǎn)品時可以更快打開市場。

經(jīng)銷商可以通過對渠道的掌控、市場的引導(dǎo)、同當?shù)孛襟w和政府職能部門的合作、公司品牌的發(fā)揮、加強同類廠家的合作等措施，強化自己的品牌效應(yīng)，這樣具備專業(yè)化、有實力、有產(chǎn)品追求的企業(yè)便逐漸成為市場的主導(dǎo)方向標。